我们行业中的大型供应商正在从交易性工作转向与客户建立更具战略意义的合作关系。

几年来，我们一直在监测一种我们称之为“新LSP”的趋势。尽管这不是一个新趋势，但它肯定是一个持续的趋势，我们看到它以许多不同的方式表达，但有两个核心特征：

1. 我们行业中的大型供应商正在从交易性工作转向与客户建立更具战略意义的合作伙伴关系。
    2. LSP正在重新定义他们的自我形象，试图更好地推销自己。

让我们一个一个来。

一个真正的合作伙伴，而不仅仅是一个供应商

这一趋势的核心是，LSP不只是希望成为一个外部供应商，而是希望成为其客户业务的延伸。为了实现这一目标，LSP变得高度以客户为中心，增加相邻的服务，并将自己深深嵌入到客户的内部结构中，使他们几乎无可替代（或至少是更难切断联系）。

让我们来看看它是什么样的：

端到端解决方案的相邻服务

当我们谈论相邻的服务时，我们指的是传统上不属于语言服务定义的服务，但对语言服务提供商的产品是一种补充，使他们能够提高他们的价值主张，为他们的客户提供更完整的一揽子服务。LSP可以通过提供内容创作和文案写作以及内容管理来照顾客户的整个全球内容战略。在媒体本地化方面，LSP不仅可以提供字幕和配音，还可以提供数字包装和云录制，以完善他们的服务，提供端到端的解决方案。

内部化

LSP加强关系的另一个例子是内部化问题。有几个LSP报告说，他们有整个团队在客户的场地上长久工作。这些团队比LSP的团队更嵌入客户的组织结构中。在某些情况下，公司甚至为客户建立了与客户相似的办公室，但是由LSP经营。这对于每天发布内容并需要将该内容以30多种语言在同一天同时发布的客户而言尤为重要。提供内部团队可能并不是新的概念。但是，这是LSP深度嵌入客户业务操作的一个很好的例子。

托管服务和便利

上述大多数人所描述的也就是通常所说的托管服务——公司将其业务的一部分外包给另一个供应商的做法。这样做的原因通常是出于预算方面的考虑，但托管服务也可以在服务对公司业务至关重要但落在他们核心业务之外时提供便利和保证（就像在本地化方面通常情况下所做的那样）。这就是，在语言服务行业中，LSP开始介入并提高服务水平的地方。

许多LSP在2022年花了很多时间来重组他们的内部运作，所以现在只有一个中心点来联系客户--不管是什么请求，不管是什么时区，这也反映了便利性是关键的认识。虽然这可能使其背后更加复杂，但从客户的角度来看，它简化了流程。

多走一步

LSP对客户要求的强适应性的一个例子（我们毕竟是在一个服务行业）是Straker。该公司开发了一款应用程序，允许客户通过Slack请求翻译并监控翻译进度。这是一种为客户提供下一级别便利性的解决方案，而不是强制客户使用另一个平台。它也表明，LSP不怕创新和投资，以便根据客户独特的需求定制他们的服务。

渗透到中等市场

虽然我们在本节中描述的趋势主要是针对行业中前100家的公司，但对各种规模的LSP的采访显示，这一趋势已经开始渗透到中等市场部分。即使在500万美元的公司中，也有报告称他们已经与客户建立了更紧密的合作关系，或者正在进行这方面的工作。

名副其实的游戏： 重塑品牌，促进增长和差异化

“我们不再认为自己是LSP了......” 这是我们经常听到的一句话。由于LSP正在使他们的服务多样化，许多人正试图想出一个能更好地反映他们的新现实并最终产生更好的潜在客户的名称。

在行业圈子里，有许多名称正在流传。其中一些受欢迎的名称包括“本地化成功合作伙伴”和“本地化解决方案合作伙伴”——这两个术语保留了旧的缩写，但扩大了LSP的定义范围——以及LangOps（语言运营的缩写）。

使用后者的人认为，现在是时候让本地化这样的词退出历史舞台了，需要一个新的范式。LangOps描述了一个跨职能的、以技术为基础的协作环境，特别是与企业客户有关。

除了这类品牌重塑或重新定位的尝试外，一些语言服务提供商还继续将自己重新定义为科技公司，这不是语言行业的趋势，在其他行业也可以看到，如IT行业。这类公司已经开发了自己的技术，现在这些技术在他们的内部运作以及客户要求服务的过程中发挥着至关重要的作用。从本质上讲，它是一种通过将大部分订购过程自动化来提高效率的技术。这主要是以客户门户的形式实现的，例如，自动为客户匹配合适的口译员或笔译员，或在内容进入后期编辑阶段前将其发送给合适的MT引擎（零接触订单的比例很高）。最终，这些LSP中很少有人销售他们的软件，而是利用技术来销售服务（在行业内也被称为技术驱动型LSP）。

为什么LSP要选择这些新定义？
    • 出于差异化和营销的目的，最终目标是通过改变对话来吸引更多客户。
    • 为了使公司更具吸引力，以便进行外部投资。最近几年，PE和VC投资涌入了该行业，通过从LSP重新定位为科技公司，一家企业潜在地可以将其估值提高多达五倍。

实际上，上述两个因素可以描述为同一枚硬币的两个方面相辅相成。随着公司参与人工智能、机器翻译、自动化的热潮并重新定位自身，他们的希望是吸引更多客户。这样做，使公司更具吸引力，吸引投资公司的关注。